Solcelleanlegg: Slik lykkes du med «det umulige salget»

Solcelleanlegg: Slik lykkes du med «det umulige salget»

Synes du det er vanskelig å selge solcelleanlegg? Du kommer langt ved å være en menneskekjenner.

— Før du kan anbefale en løsning er det helt avgjørende at du vet hva som er motivasjonen for å kjøpe et solcelleanlegg. Først da kan du være en god rådgiver, sier Trond Øines i Solar Technologies Scandinavia (STS).

Han har bred kunnskap om alt fra små on-grid anlegg for eneboliger til store solcelleparker på næringsbygg.

Øines forteller at vi alle trigges av seks ulike motivasjonsfaktorer:

  1. Økonomi og lønnsomhet: Kunden er fokusert på konkret besparelse i strømkostnader eller ved skifte av tak, og ønsker ofte en kostnadseffektiv løsning.
  2. Helse og velferd: Kunden har høy investeringsvilje i varer og tjenester som bidrar til bedre helse eller økt velferd.
  3. Sosial aksept og status: I mange kretser er det knyttet stor respekt til de som gjør grep innenfor det grønne skiftet. Installasjon av solcelleanlegg skaper også stor interesse fra naboer. Denne kundegruppen kan være åpen for helintegrerte systemer, utvidet monitorering og funksjonalitet på inverter.
  4. Lover og regler: Selv om det per i dag ikke foreligger noen konkrete krav til egenprodusert energi på bygg, kan det komme på sikt. Dersom dette blir en realitet vil en se et nytt kundesegment som kun installerer det lovverket krever.
  5. Mani: Kunden er teknologientusiast og er tilbøyelig til å kjøpe de nyeste og mest avanserte teknologiske løsningene på markedet.
  6. Nysgjerrighet: Kunden ønsker seg et lite solcelleanlegg til å begynne med for å utforske teknologien.
Trond Øines i STS Soar Technologies Scandinavia.
SNAKKER AV ERFARING: Trond Øines kan en ting eller to om salg av solcelleanlegg.

— Folk har helt ulike motivasjoner for en slik investering, og dermed er også barrierene ulike fra person til person. Noen ønsker seg det råeste på markedet for å imponere naboen, mens andre er opptatt av økonomi og klarer seg fint med et mainstream solcelleanlegg. Kartlegg insentivet og gå videre derfra, tipser Øines.

Nærbilde av tak med solcelleanlegg i landlige omgivelser.
GRØNN INVESTERING: I Norge produserer stadig fler sin egen solkraft.

Dette er de tre høyeste tersklene du som installatør må over:

Første terskel: Investeringsviljen

STS får mange spørsmål om solcelleanlegg fra forbrukere. Øines forteller at 90 prosent av forespørslene handler om pris. Her er det avgjørende at du som fagperson kan svare både raskt og godt.

— Mye handler om ren salgsteknikk, og dette er noe enhver installatør jobber med. Enten man vil eller ikke, sier Øines.

Han forteller at de fleste forbrukere har en innebygget investeringsterskel på opp til ti år – og anbefaler derfor å fokusere på avkastning fremfor nedbetalingstid i en salgssituasjon.

Hustak der det monteres solcelleanlegg over gammel takstein.
TENK STRØM – SÅ STØRRELSE: For å få solcelleanlegget så økonomisk riktig som mulig er det viktig å velge størrelse ut ifra kundens forbruksmønster.

Et 5kWp anlegg til cirka 80 000 kroner vil eksempelvis gi en årlig avkastning på om lag 5 til 6,5 prosent.

— Tilbakebetalingstiden på ett solcelleanlegg i 2019 lå på 12-16 år. Prisutviklingen på montasje av solceller sammen med økt kostnad på bruk av strøm vil redusere nedbetalingstiden på anlegget, informerer Øines.

Andre terskel: Det vanskelige valget

Mange synes det er krevende å velge hvilken type solcelleanlegg de skal investere i. Her er det din jobb å hjelpe kunden med å ta riktig valg.

STS har et eget verktøy du som fagperson kan bruke for å gi gode råd. Tjenesten krever innlogging, men er et nyttig hjelpemiddel som vil bli mer og mer aktuelt fremover.

Øines spår at det vil bli innført krav om fornybare energiløsninger på nybygg – kanskje allerede i neste versjon av TEK. Han anbefaler også å informere sluttbruker om støtteordninger og finansieringsløsninger.

Hvit trevilla med solcelleanlegg på taket.
TENK PLASSERING: Som regel er det sørsiden av taket som har de beste solforholdene.

Tredje terskel: Din egen fagkompetanse

Det er så å si umulig å selge et solcelleanlegg uten nok teoretisk og praktisk erfaring. Dette bør du gjøre for å heve din egen fagkompetanse:

  • Gå på kurs
  • Følg med på utviklingen
  • Bli med på monteringsjobber når du har anledning eller monter ett anlegg på eget bygg
Nærbilde av stort solcelleanlegg på landbruksbygg.
VISSTE DU AT: På to minutter treffes jorden av solenergi tilsvarende det totale forbruket på jorda – igjennom ett helt år. Det kan bli mye fornybar energi!

Elektrobedrift med erfaring

Elfag-bedriften Hurum Elektro har spesialisert seg på installasjon av solcelleanlegg i både næringsbygg og privatbolig. De erfarer at bærekraft og miljø er en sterk driver hos mange. Solcelleanlegg har nemlig mange fordeler utover å produsere billig strøm.

— Energien som produseres er grønn, og solenergi er en viktig bidragsyter på veien mot et mer bærekraftig strømmarked. Med et økende miljøfokus kan dette være et viktig insentiv for mange, mener daglig leder Terje Kaksrud.

Han estimerer at det tar mellom 10 til 15 år før man går i null. Deretter er det netto gevinst i cirka 25 år til. Det blir til slutt mange penger spart, og dermed tjent. Han stiller seg bak Øines og råder alltid til å anbefale det anlegget som er best, selv om det koster.

Terje Kaksrud i Hurum Elektro på hustak med solcelleanlegg.
SPESIALIST: Terje Kaksrud og Hurum Elektro har solgt og installert mange solcelleanlegg de siste årene.

 — Da får kunden fagkunnskap i ryggen dersom noe skjer. Vi gjør aldri en slik jobb uten å befare skikkelig først, og har på den måten full kontroll over installasjonen på forhånd, avslutter Kaksrud.

Du vil kanskje også lese

Vil du ha flere nyheter fra onn:time?
Meld deg på vårt nyhetsbrev!

Onninen Logo